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弊社は、メーカー様のEC事業グロースのために新規事業立ち上げから運用支援までサポートを行う企業です。ブランド立ち上げの際のリサーチ、商品企画、WEBプロモーション戦略立案から自社EC運用支援、Amazon(アマゾン)、楽天、Yahooショッピング、Qoo10、メルカリShopsの運用支援・コンサルまで様々なデータとこれまでのご支援実績をもとに、より売上向上しやすい体制作りのためのノウハウをお届けします。
中でも、ナショクラメーカー様や単品通販事業者様がEC事業拡大のために自社ECに次いで、欠かせないチャネルとしてAmazonを運用されているケースが増えてきています。私たち自身も、日々メーカー様とコミュニケーションを取らせていただく中で、国内だけに限らずグローバルで見てもAmazonの市場規模、成長性は他のECチャネルと比較し群を抜いているだけでなく、システマチックに回せる特性はEC売上の拡大戦略上、以前よりも無視できない状況となってきていると日々感じております。
一方で、メーカー様がAmazon運用をする上で最も悩みの種となっているのは、転売ヤーによる転売・相乗りによるマイナスインパクトではないでしょうか？これまでAmazonコンサルをさせていただいてきた経験上、Amazonでの月商が数千万円を超える規模のクライアント様の改善策で最もレバレッジが効きやすいと感じているのは、実は広告の最適化以上に転売対策です。
例えば弊社サポートのシャンプーをメインとする事業者様からコンサルのご依頼を受けた際に、転売、相乗りにおけるマイナスインパクトは50~100万円/日にも及んでいました。不正転売対策、相乗り排除をするだけで早期に月間1000万円以上の売上が回復した事例も少なくありません。
また単純に売上向上だけの効果ではなく、本来届けるべきお客様に対し、得体の知れない個人転売から商品が届いてしまうことは、品質管理やブランド棄損の観点からみても大きなマイナスとなってしまいます。
今回は、ナショクラメーカー様や単品通販事業様を悩ませる転売、相乗りに対する対策方法について詳しく解説できればと思います。また、記事を読んだ上で、より詳細についてご相談がございましたら、お気軽にご相談ください。
メーカー様にとってAmazon転売、相乗りがどのようなリスクを被るかについてリスクについてまとめていきます。
冒頭でもご説明したように、転売ヤー（以降転売屋）がメーカー公式価格より値段を下げて商品を販売することで、本来メーカーが作れたはずの売上を奪われてしまいます。カート獲得率が仮に70％の場合ですと、実質30％分の販売機会損失につながっているため、Amazonの月商が大きいナショクラメーカー様ほど売上へのマイナスインパクトが大きくなっていきます。また、単品通販事業者様においてもAmazonの転売屋を放置することで、狙い目のブランドと認識されてしまい、公式サイトでも転売目的の１回目購入のユーザーばかりが増えてしまい、アフィリエイトなどでせっかくコストをかけて顧客獲得をしても無駄な投資となってしまいます。あまり知られていませんが、転売屋間で狙い目ブランド（具体的には利益率が高く放置していても売れるブランドで、メーカー側も何も言ってこないようなブランドが狙われやすいです。）を共有しあうコミュニティが複数存在しており、そこに情報が出回ってしまうと、気付かぬ間に転売屋が十数件存在していたということも多々あります。
転売屋は、ブランドイメージなど関係なく、ただ利益が出ればいいという発想で商品を売るため、平気で値引きして販売してきます。そうなると、メーカーサイドとしてはカート獲得のために、セールで対抗するという値引き競争のループに入っていきます。そのため、カート獲得率は向上したものの、蓋をあけてみたらほとんどセールでの販売に陥り、収益性が低下するばかりか、セール時に安く購入した転売屋がまた買い占めを行いさらに転売が増えるといった悪循環に陥るケースも多くあります。
お客様がAmazonで商品を購入する際に、お客様視点ですとどの事業者から買ったかについて考えることは少なく、基本的には正規ブランドから直接買ったと認識されるケースがほとんどです。そのため、たとえその商品が転売屋から購入した商品に不備があった場合、ユーザークレームが直接メーカーに問い合わせがいってしまうケースがほとんどです。また、基本的に転売屋はセールや定期販売の初回オファー価格で購入した商品を転売します。そのため、例えば商品管理がされていないことがほとんどで、消費期限の切れた商品やカートの商品と違う商品で相乗りしているケースなどがメーカー様の知らぬところで流通しているといった事例もあり、ブランドイメージの低下リスクが高いです。
商品が別の商品で相乗りされたことによる低評価レビューの事例
転売を排除する上で、いつどのような転売屋がどのような販売価格でカートを取得しているかを監視する作業や注意勧告などの対策に注力しようとすると、相応の時間や労力がかかります。結果的に対策に時間が取られ、本来検討すべきブランドの販売戦略を考える時間や、実際に施策実施した上でPDCAを回すための時間を奪われてしまうリスクがあります。
以上が、転売、相乗りがメーカー様に与える影響の一例です。このようにメーカー様にデメリットが多くある転売はそもそも転売されにくくなる仕組みの構築が重要となります。
転売対策、相乗り排除を行う上で、まずAmazonのカート獲得の仕組みについて理解する必要があります。
Amazonでは、他のモールと異なり、1つの商品に対し、１つのページが大原則となります。
複数の事業者の商品が１つの商品ページにまとまるため、下記画像のように商品ページ内でトップ表示される商品は１事業者の商品のみとなります。
Amazonのカートの仕組み
Amazonは、基本的にユーザーファーストの考えを基にUI設計されているため、トップ表示される商品は、ユーザーメリットのある商品を自動表示させる仕組みとなっております。
具体的には、
などの要素が複合的かつ定量的に判断されるため、カート獲得するために値下げ競争が起きやすい構造となっております。Amazon側も数多くある商品に対し属人的に判断するのは難しく、機械的にしか判断する手段がないため、どんなにブランド公式のサポート体制や商品保証条件などがよくてもカート獲得の判断基準としてみなされません。
転売屋は当然この仕様を理解した上で攻略してくるため、厳しい監視体制のメーカー様であっても、深夜帯や休日といったチェックするのが難しい時間帯に合わせ商品出品を行ったり、値下げして販売するといった行為をしてきます。そのため、まずは自社商品を出品しているページがどのような状況になっているか正しく把握することが重要になります。
大前提として、転売行為自体は法律で禁止されていません。しかし、Amazonでは中古品を新品として出品できないという規約があります。
転売業者は正規ルートでの仕入れではなく、セール時や公式サイトの定期オファー価格商品を一般消費者として偽って個人購入し出品するため、本来は新品として出品することは規約違反となります。そのため、Amazonガイドライン違反という理由に基づき転売対策を講じることが可能です。具体的には、以下の方法で対策することで対処することが可能です。
Amazonでは、ブランドの権利をもつメーカー様に向けてAmazonBrandRegistry(Amazonブランド登録)という仕組みを提供しています。ブランド登録には、ブランド所有者であることを証明するためにブランド申請時に下記の情報が必要となります。
これらの情報が必要となるため、基本的にはメーカーしか登録できない仕様となっております。
登録されたブランドは、AmazonBrandRegistryからブランドの権利侵害の申告を行うことができます。最も一般的な転売対策、相乗り排除はこちらの方法になりますが、一点問題があるとすれば、権利侵害業者をAmazonが確認する際に、実際にページに出品されていないと排除してもらうことができません。
1.上部メニュー内「保護」から「権利侵害の申告」を選択する
2.ASINやURLで商品を検索し、権利侵害申告をしたい対象を選択する
定期販売を行なっている事業者様であれば、自社ECの初回購入者情報をIPアドレスに基づいて特定することも有効な方法です。転売屋の仕入れ方法は、なるべく安く購入できるところからの仕入れになるため、最もコストメリットの高い定期のオファー商品を購入されるケースが多くあります。
毎回別の端末からログインしたり、複数人でチームを組んで購入されるために、完全に防ぐことは難しいのですが、実行するための端末数は有限なので、IPアドレスを監視し購入できないような状況を作ることで、転売屋側からしたときに、仕入れするための労力が見合わないと思わせることができたら、転売の狙い目商材リストから外される可能性が上がります。
自社ECにおいては転売やなりすまし注文排除用のサービスも多く存在するため、やたら初回購入キャンセルが多いと感じる事業者様は導入を検討してみてもよいと思います。
自社ECの不正対策用サービスとして有名なツールは不正対策.comです。
有効な転売対策、相乗り排除の方法としてAmazonのみの公式限定商品の商品ページを用意する方法です。
わかりやすい例は、例えば化粧水と乳液のセットやシャンプートリートメントのセットですが、セット価格の場合、単品より消費者が購入しにくくなるため、裏技的な方法として有効なのが、Amazon限定の商品パンフレットを作成し出品し、それと同梱のセットページを作る方法です。
Amazonでは、Amazonの販売プロセスに関わる購入特典と判断されるものを商品に同梱する場合は、既存の商品詳細ページに出品し、販売することとされています。
また、特典の内容を購入者に告知したい場合は、プロモーション機能やコンディション説明を使って記載する必要があります。商品名、商品説明や商品仕様への特典内容の記載は禁止されています。FBA出荷の場合は､Amazonの許可を得ていないマーケティング資料（パンフレット、価格が表示されたタグ、Amazonのもの以外のステッカー）の使用は禁止されているため、十分規約違反がないか注意した上で、出品したパンフレットとセットの商品ページを作成することで独占的に売れるページを用意することが可能です。
転売対策用商品ページの例
Amazonにおいて転売、相乗りを放置しておくことによる様々なデメリットや対策方法についてご理解いただけましたでしょうか。
基本的に売上が立つ商品を狙い転売屋は出品を行います。お客様にとって本当によい商品を届けること、売上向上や信頼性の観点からも転売排除は欠かせない要素になってきております。以下では、弊社のAmazonコンサルサービスにおける転売対策についてご紹介させていただきます。ご興味のある方はもうしばらくお付き合いください。
これまでお伝えしてきた転売対策、相乗り排除の方法ですが、いざ内製で対応しようとすると、相応の労力や組織体制の構築が必要なのも事実です。弊社ではこれまでの支援経験から、転売対策、相乗り排除体制の強化に努めてまいりました。以下では、弊社の転売対策サービスについて一部紹介させていただきます。
転売対策、相乗り排除を行なっていくと必ずといっていいほど発生するのが、メーカー様が監視しにくい深夜帯や休日のみに出品する転売業者です。弊社では、独自のチェックツールを開発しており、24時間365日体制で約1時間おきに指定ASINの商品における、
を監視しております。どのタイミングでカートを取得されていたか？その際にカート取得できている事業者がどの価格で販売していたかを追うことで、Amazonビジネスレポートでは判断つかない詳細な転売状況の把握・転売屋の特定をできる体制にしています。
転売チェックツールの実際の画面
転売屋を特定した次に問題になるのが、実際に転売屋への注意勧告です。普段のEC運用業務にこの作業をプラスすると、転売業者が少ない時期は回すことができるかと思いますが、十数件を超える数になると日々の業務を圧迫する作業工数が取られます。
そこで弊社では、転売対策用に専任のメンバーを常時用意し、定期的に転売屋へメーカーの代行として連絡させていただく対応を行なっております。
また、日々Amazonガイドラインを確認した上で、独占禁止法の観点やAmazonのレギュレーション違反にならないような形での文面のアップデートを行っております。
転売屋への直接的な注意勧告と合わせ、AmazonBrandRegistryへの権利侵害申告の代行も行います。
他にも、いくつかの観点から転売排除の手段がありますが、公にしてしまうことで転売屋に転売排除への対策をされてしまうことを防ぐため、ここでは非公開とさせてください。
これ以上の対応内容についてはお問い合わせいただいたメーカー様には直接ご説明できればと思います。
転売対策について一度相談してみたいとお考えの方は下記問い合わせフォームよりお気軽にお問い合わせください。また、その他のアマゾンコンサルサービスについても合わせて知りたい方はこちらのページをご確認ください。
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② 広告効果を改善するための優先順位
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各アクションの具体的な改善ポイントと考え方をご紹介します
